Novi zakon o posredovanju u nekretninama: veća zaštita kupaca, stroža pravila za agente, ali bez čarobnog pada cijena

Od 7. srpnja u Hrvatskoj vrijedi novi Zakon o posredovanju u prometu nekretnina. U javnosti se oko njega najviše govorilo kroz jednu rečenicu: “nema više dvostruke provizije”. To je djelomično točno, ali i pomalo pojednostavljeno. Novi zakon ne ukida agencijske provizije, ne određuje njihovu visinu i ne rješava problem skupih stanova. Ono što stvarno radi jest uvodi jasnija pravila: tko smije posredovati, kada se provizija smije naplatiti, kome se smije naplatiti, kako se nekretnina smije oglašavati i što kupac ili najmoprimac ne smije biti prisiljen potpisati samo da bi pogledao stan.

Najvažnija promjena za građane je ova: posrednik više ne smije naplatiti naknadu osobi s kojom nije sklopio ugovor o posredovanju. Drugim riječima, ako je agenciju angažirao prodavatelj, kupac ne bi smio biti doveden u situaciju da mora platiti proviziju samo zato što je preko te agencije vidio oglas, došao na razgled ili kupio nekretninu.

To ipak ne znači da kupac nikada neće plaćati agenciju. Ako kupac sam angažira agenta da mu traži nekretninu, pregovara za njega ili ga vodi kroz postupak kupnje, tada može sklopiti vlastiti ugovor o posredovanju i preuzeti obvezu plaćanja naknade. Razlika je u tome što mora biti jasno tko je čiji klijent.

Što se konkretno mijenja za kupce?

Za kupce je najvažnija promjena zabrana prakse koja se godinama provlačila na tržištu: da agencija uvjetuje razgledavanje stana ili kuće potpisivanjem ugovora o posredovanju. Po novom, kupac ili najmoprimac ne smije biti prisiljen potpisati ugovor samo da bi ušao u nekretninu i pogledao je.

Posebno je važna i potvrda o razgledavanju. Ona se u praksi često koristila kao dokument kojim se bilježi da je kupac vidio nekretninu preko određene agencije. Novi zakon jasno razdvaja potvrdu o razgledavanju od ugovora o posredovanju. Potvrda o razgledu ne bi smjela biti skriveni ugovor kojim kupac preuzima obvezu plaćanja provizije.

To je vjerojatno najopipljivija promjena za običnog kupca. Manje sitnih slova, manje pritiska na vratima stana i manje situacija u kojima kupac naknadno shvati da je potpisao nešto mnogo ozbiljnije nego što mu je rečeno.

Što se mijenja za prodavatelje?

Prodavatelji će morati pažljivije čitati ugovore s agencijama. Ako oni angažiraju agenciju za prodaju nekretnine, izgledno je da će upravo oni češće biti formalni obveznici plaćanja provizije. To je logika zakona: plaća onaj tko naručuje uslugu.

No u tržišnom smislu stvar nije tako jednostavna. Prodavatelj koji zna da će platiti proviziju može taj trošak pokušati uračunati u traženu cijenu. Na tržištu na kojem je potražnja jaka, a ponuda ograničena, dio troška može se preliti na kupca kroz višu cijenu. Zato zakon može promijeniti raspodjelu troška, ali ne mora nužno smanjiti ukupni trošak kupnje.

Prodavatelji trebaju posebno paziti i na ugovor o isključivom posredovanju. Ako potpišu ekskluzivni ugovor s jednom agencijom, ne mogu za isti posao angažirati drugog posrednika bez posljedica. Također, ako se kupoprodaja sklopi nakon prestanka ugovora, ali kao posljedica ranijeg rada agencije, posrednik i dalje može tražiti naknadu. To nije neobično, ali je važno da prodavatelj unaprijed zna što potpisuje.

Što se mijenja za agencije i agente?

Za posrednike i agente zakon znači stroža pravila i više formalnih obveza. Posredovanjem se mogu baviti samo registrirani posrednici koji ispunjavaju propisane uvjete. Agent mora imati položen stručni ispit, biti upisan u Imenik agenata i raditi kod jednog posrednika na temelju ugovora o radu. Drugim riječima, zakon pokušava smanjiti prostor za poluformalno posredovanje, rad “na crno” i situacije u kojima se isti agent pojavljuje pod više različitih agencija.

Registar posrednika i Imenik agenata vodi Hrvatska gospodarska komora, a postupci se digitaliziraju kroz sustav START PLUS. Posrednik će jednom godišnje morati dokazivati da i dalje ispunjava uvjete za rad. Uvodi se i uvjet dobrog ugleda za posrednike i osobe koje upravljaju njihovim poslovanjem.

Povećava se i minimalni iznos police osiguranja od profesionalne odgovornosti. Novi minimum iznosi 100.000 eura po jednom štetnom događaju, odnosno 300.000 eura za sve zahtjeve u jednoj osiguravateljskoj godini. To je važno za klijente jer povećava razinu zaštite ako zbog pogreške posrednika nastane šteta, ali za agencije znači i viši trošak poslovanja.

Provizije: što zakon kaže, a što ne kaže?

Zakon ne propisuje jedinstvenu visinu provizije. To je možda najvažnija stvar koju treba jasno reći. Naknada se i dalje ugovara tržišno, a posrednik mora imati cjenik i jasno ga predstaviti stranci koja s njim sklapa ugovor.

U dosadašnjoj praksi provizije su se najčešće kretale oko dva do tri posto od kupoprodajne cijene, često uvećano za PDV. U modelu u kojem je agencija naplaćivala i prodavatelju i kupcu, često se govorilo o formuli “tri posto plus tri posto”. Novi zakon takvu praksu ne zabranjuje potpuno, ali je ograničava i uvjetuje jasnim ugovorima.

Ako posrednik ima ugovor s obje strane, može naplatiti naknadu od obje strane samo ako je to sa svakom od njih posebno ugovoreno. Ukupan iznos naknade za istu nekretninu ne smije prijeći najviši iznos iz važećeg cjenika posrednika. Ako pak posrednik ima ugovor s obje strane, ali je ugovoreno da plaća samo jedna, tada toj jednoj strani može naplatiti najviše polovicu iznosa iz cjenika.

Zato rečenica “ukida se dvostruka provizija” nije sasvim precizna. Točnije bi bilo reći: ukida se mogućnost da agencija naplati proviziju osobi koja nije njezin ugovorni klijent, a dvostruko posredovanje ostaje moguće samo pod jasnijim uvjetima.

Zanimljivo je i da novi zakon više ne zadržava stari zakonski maksimum od šest posto kupoprodajne cijene. Umjesto toga, naglasak je stavljen na ugovor, cjenik i transparentnost. To znači da će tržište i dalje imati važnu ulogu u određivanju provizija.

Oglašavanje bez ugovora s vlasnikom više ne bi smjelo prolaziti

Jedna od važnih promjena odnosi se na oglašavanje. Posrednik ne smije oglašavati nekretninu ako prethodno nema sklopljen ugovor o posredovanju s vlasnikom. To cilja na praksu u kojoj se isti stan znao pojavljivati u oglasima više agencija, ponekad s različitim cijenama, nepotpunim informacijama ili bez jasnog ovlaštenja vlasnika.

U oglasu posrednik mora objaviti svoju tvrtku, adresu sjedišta i podatke o poslovnicama ili poveznicu na njih. Cilj je jednostavan: kupac mora znati s kim ima posla, a vlasnik mora znati tko i pod kojim uvjetima oglašava njegovu nekretninu.

Ako se pravila budu stvarno provodila, ovo bi moglo smanjiti dio kaosa na oglasnicima. Neće riješiti problem nerealnih traženih cijena, ali bi moglo smanjiti broj neurednih, dupliciranih i “lovnih” oglasa.

Odnosi li se zakon samo na stanove?

Ne. Zakon se ne odnosi samo na stanove i kuće za prodaju. Posredovanje obuhvaća kupnju, prodaju, zamjenu, najam, zakup i druge poslove koji se odnose na nekretnine. To znači da se primjenjuje i na zemljišta, poslovne prostore, zakup i najam, a ne samo na klasičnu kupoprodaju stana.

Važno ograničenje je drugo: zakon se primjenjuje na posredovanje. Ako vlasnik sam prodaje nekretninu kupcu, bez agencije, tada nema posrednika i nema primjene ovog zakona na taj odnos. Naravno, i dalje vrijede opća pravila obveznog prava, zemljišnih knjiga, poreza i kupoprodajnih ugovora, ali ne i posebna pravila o posredničkoj naknadi.

Postoji i europska dimenzija. Posrednici iz drugih država Europskog gospodarskog prostora mogu privremeno ili povremeno pružati usluge u Hrvatskoj pod određenim uvjetima, uz prethodnu izjavu kroz propisani sustav.

Kako to izgleda u drugim europskim zemljama?

Hrvatski model nije europski izuzetak. Mnoge države pokušavaju urediti isto pitanje: tko smije biti agent, tko plaća proviziju, mora li postojati pisani ugovor i kako se štiti osoba koja nije stvarni naručitelj usluge.

Njemačka je poznata po načelu “tko naruči, taj plaća”, posebno kod najma stanova. Kod kupoprodaje stanova i obiteljskih kuća u Njemačkoj se trošak provizije u određenim slučajevima mora dijeliti tako da kupac ne plaća više od prodavatelja ako je prodavatelj angažirao agenta. Ideja je smanjiti pritisak na kupca i učiniti trošak posredovanja vidljivijim prodavatelju.

Austrija također ima uređene maksimalne provizije kod kupoprodaje i načelo da kod najma stanova proviziju plaća onaj tko je prvi angažirao posrednika. Kod kupoprodaje se u Austriji za skuplje nekretnine često spominje maksimalna provizija od tri posto po strani, uz PDV.

Francuska ide snažno u smjeru profesionalizacije. Agent mora imati profesionalnu karticu, osiguranje od profesionalne odgovornosti, a u određenim slučajevima i financijsko jamstvo. Hrvatski zakon sada se približava tom modelu po jačanju formalnih uvjeta, registra, osiguranja i nadzora.

Drugim riječima, Hrvatska ne izmišlja toplu vodu. Novi zakon pokušava preuzeti dio europske logike: veća profesionalnost posrednika, jasniji ugovori i manje prebacivanja troškova na osobu koja nije naručila uslugu.

Hoće li zakon srušiti cijene nekretnina?

Vrlo vjerojatno neće. To je možda najvažniji hladan tuš u cijeloj priči.

Cijene nekretnina u Hrvatskoj ne rastu zato što je ugovor o posredovanju loše napisan. Rastu zbog odnosa ponude i potražnje, kupovne moći, kreditnih uvjeta, ulaganja u nekretnine, turizma, manjka kvalitetne ponude i sporosti gradnje. Prema podacima Državnog zavoda za statistiku, cijene stambenih objekata u prvom tromjesečju 2026. bile su 14,3 posto više nego godinu ranije. To je rast koji zakon o posredovanju sam po sebi ne može zaustaviti.

Ono što zakon može promijeniti jest transakcijski trošak i njegova raspodjela. Kupcu koji nije angažirao agenciju može smanjiti početni trošak kupnje jer više ne bi trebao plaćati proviziju tuđem posredniku. No ako prodavatelj sada češće preuzima proviziju, dio tog troška može pokušati ugraditi u cijenu.

Iskustva drugih zemalja pokazuju da promjena formalnog platitelja ne znači nužno da je trošak nestao. U Njemačkoj su nakon reforme provizija neka istraživanja pokazala da su agencije u dijelu slučajeva počele naplaćivati po tri posto i kupcu i prodavatelju, čime se ukupna provizija nije smanjila, nego se u nekim regijama čak povećala. To ne znači da će se isto dogoditi u Hrvatskoj, ali upozorava da tržište uvijek pronađe način da trošak negdje premjesti.

Zato je realnije očekivati urednije tržište posredovanja nego jeftinije stanove.

Hoće li se zakon provoditi?

Zakon predviđa upravni nadzor Ministarstva gospodarstva i inspekcijski nadzor tržišnih inspektora Državnog inspektorata. Kazne za povrede nisu simbolične. Za pojedine prekršaje predviđene su kazne od nekoliko tisuća eura, a za obavljanje posredovanja bez ispunjenih uvjeta i znatno više.

No prava vrijednost zakona ovisit će o provedbi. Ako se nadzor bude svodio na papir, zakon će ostati korektan tekst bez velikog učinka. Ako se stvarno budu kažnjavali oglasi bez ugovora, prisiljavanje kupaca na potpisivanje ugovora prije razgleda i naplata provizije neklijentima, promjena će se osjetiti.

Posebno će važno biti pratiti hoće li Ministarstvo i HGK nakon prve godine imati podatke o tome koliko je bilo pritužbi, koliko inspekcijskih nadzora, koliko kazni, kako su se kretale provizije i jesu li kupci doista manje izloženi spornim praksama.

Za sada nije vidljivo da zakon sadrži čvrstu obvezu naknadne evaluacije nakon godinu ili dvije. Postojala je procjena učinaka propisa prije donošenja zakona, ali ozbiljna naknadna analiza tek bi trebala pokazati je li zakon doista promijenio tržišno ponašanje.

Zaključak: dobar zakon za red na tržištu, ali ne i za rješavanje stambene krize

Novi Zakon o posredovanju u prometu nekretnina ima smisla. On uvodi red u područje u kojem su se godinama miješali profesionalni posrednici, poluformalni igrači, nejasni ugovori, razgledavanja s pritiskom na potpis i provizije koje kupci često nisu očekivali.

Najviše će ga osjetiti kupci i najmoprimci, jer više ne bi smjeli biti prisiljeni potpisivati ugovor samo da bi pogledali nekretninu, niti plaćati proviziju ako nisu angažirali agenciju. Prodavatelji će morati pažljivije ugovarati odnos s agencijama, a posrednici će morati raditi transparentnije, s jasnim cjenicima, urednim ugovorima i većom profesionalnom odgovornošću.

Ali zakon ne treba precjenjivati. On ne povećava broj stanova, ne smanjuje cijenu gradnje, ne mijenja kreditne uvjete i ne rješava poreznu ili stambenu politiku. To je zakon o posrednicima, a ne zakon o priuštivom stanovanju.

Drugim riječima: dobar je za čišće tržišne odnose. Za niže cijene kvadrata trebat će puno ozbiljniji paket mjera.